『お客様のその先のお客様へ』

おはようございます。

よく耳にする言葉で、『お客様のその先のお客様へ』というキーワードがあります。

私のサラリーマン時代にも社内でよく使われていました。自社のお客様のことだけを考えるのではなく、お客様のお客様のことまで見据えてとか、お客様のお客様にまで届く価値を提供をしよう、という営業活動の考え方です。

確かにその通りなのですが、いざ実践しようとするとなかなか腹落ちしません。営業現場レベルになると、何をどうやったらいいのだろうと立ち止まってしまったり、あるいは日常の中では頭の中から消えてしまったりというのが実情ではなかったかと思います。

この『お客様のその先のお客様へ』というコンセプトですが、私なりに導き出した答えをちょっとご紹介します。

私が印刷物を販売する営業をしているとします。印刷物を発注してくれる企業様が私のお客様です。このお客様は印刷物の需要があるから印刷物を発注してくれるのだ、と捉えるのがごく一般的な発想です。

でも実は、『このお客様は印刷物が欲しくて印刷物を発注しているのではない』のです。これはどの商材でも同様です。印刷機を発注するお客さんは印刷機が欲しいわけではないですし、極端なことを言うと野菜を買うお客様は野菜が欲しくて買っているわけではないのです。

では、印刷物を発注してくれるお客様は何が欲しくて印刷物を発注してくれるのでしょうか。その答えが『お客様のその先のお客様へ』というワードにつながりますし、その答えを持っている営業マンはマーケティングに長けた営業マンだといえます。その答えを持っていれば、自然と『お客様のその先のお客様へ』が実践できているはずです。

 

さあ答えは何でしょう。とりあえず今日はここまでにしておきます。

 

コムフィット合同会社 大澄秀明